微速訊：雷諾：代理制并不適合我們
發(fā)布時(shí)間：2023-01-10 10:27:42 文章來(lái)源：汽車商業(yè)評(píng)論雜志
雷諾：代理制并不適合我們,雷諾汽車,分銷,汽車,代理制,直營(yíng)

編譯/ 張 鷗編輯/ 張霖郁設(shè)計(jì)/ 趙昊然

來(lái)源/ Autovista24，Automotive News Europe，作者：Luca Ciferri，Dr Christof Engelskirchen，題圖：REUTERS/Benoit Tessier

在特斯拉直營(yíng)模式的影響下，傳統(tǒng)汽車制造商們紛紛在電動(dòng)汽車時(shí)代開(kāi)始探索銷售轉(zhuǎn)型。


(資料圖片僅供參考)

直營(yíng)可以使制造商在談判中處于一個(gè)更強(qiáng)的位置，而對(duì)于大多數(shù)制造商來(lái)說(shuō)，代理模式可能會(huì)是一個(gè)更有吸引力的解決方案。奧迪、寶馬、大眾集團(tuán)旗下的同名品牌以及新品牌Cupra、梅賽德斯-奔馳、Stellantis Europe在內(nèi)，多家主流車企都正在向代理制轉(zhuǎn)型。

但并不是每家車企都會(huì)加入這一行列。

雷諾集團(tuán)首席執(zhí)行官盧卡·德梅奧（Luca de Meo）認(rèn)為，持有價(jià)值數(shù)億歐元庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)超過(guò)了直銷帶來(lái)的潛在收益。他說(shuō)：“一家在創(chuàng)收方面存在問(wèn)題的公司，如果把周轉(zhuǎn)資金掛在脖子上，需要面臨所有的風(fēng)險(xiǎn)，包括可能面臨的市場(chǎng)波動(dòng)和衰退，這將成為一個(gè)非常危險(xiǎn)的游戲?！?/p>

在傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷商從制造商那里購(gòu)買庫(kù)存，并可以自由地與客戶進(jìn)行價(jià)格談判（在一定程度上），與此同時(shí)需要承擔(dān)營(yíng)銷成本。作為回報(bào)，經(jīng)銷商可以從每次銷售中獲得更高的利潤(rùn)。

而在代理模式下，汽車制造商成為零售商，接管了價(jià)值鏈的信息、定價(jià)和合同部分的全部所有權(quán)。他們保留庫(kù)存，買家直接向他們購(gòu)買汽車。經(jīng)銷商從每筆銷售中獲得傭金，但不再擁有庫(kù)存，也不再單獨(dú)設(shè)定價(jià)格或折扣，賺取一個(gè)固定的、較低的利潤(rùn)。反過(guò)來(lái)，他們也不必承擔(dān)營(yíng)銷成本和庫(kù)存的攜帶成本，被免除了所有重大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不再承擔(dān)開(kāi)票和付款等行政任務(wù)。

風(fēng)險(xiǎn)隨體量增加而上升

盡管代理模式使整車廠更接近客戶，但依舊有實(shí)質(zhì)性挑戰(zhàn)。

汽車制造商的資產(chǎn)負(fù)債表由此大幅擴(kuò)大，因?yàn)橹钡匠鍪蹫橹?，他們都?huì)持有所有資產(chǎn)；經(jīng)銷商/代理商很可能喪失企業(yè)家精神；在低供應(yīng)和高需求的時(shí)候，制造商很容易控制和支配新車的價(jià)格，而一旦供應(yīng)壓力緩解，代理模式可能缺乏敏捷性和靈活性，在這樣的前提下，如果汽車定價(jià)錯(cuò)誤，銷量也將面臨風(fēng)險(xiǎn)。

隨著越來(lái)越多的汽車制造商采用直營(yíng)或代理模式，價(jià)格透明度和可比性上升。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格可能導(dǎo)致銷量下滑。主流品牌可能比高端品牌更容易面臨這種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗鼈冃枰叩馁Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

德梅奧指出，銷量越多，代理制的風(fēng)險(xiǎn)越大。

一家每年銷售約10萬(wàn)輛汽車的公司通常會(huì)持有3萬(wàn)輛汽車，或三個(gè)月的供應(yīng)量。按2.5萬(wàn)歐元的發(fā)票價(jià)格計(jì)算，這相當(dāng)于7.5億歐元的資本。

而對(duì)于像雷諾這樣每年銷售200萬(wàn)輛汽車的公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到數(shù)十億。不討價(jià)還價(jià)的政策也可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

“做代理是因?yàn)橄肟刂苾r(jià)格，想削減分銷成本?！彼f(shuō)，“所以給經(jīng)銷商5%的利潤(rùn)，沒(méi)有折扣，但你必須把產(chǎn)品做到非常獨(dú)一無(wú)二，才能夠不提供折扣?！?/p>

雷諾已經(jīng)為梅甘娜（參數(shù)丨圖片）E-Tech等電動(dòng)汽車簽約了單獨(dú)的經(jīng)銷商合同。德梅奧透露，基本利潤(rùn)率將高于5%——這個(gè)數(shù)字通常是代理合同中的典型利潤(rùn)率。

“我們需要確保經(jīng)銷商賺到錢。因?yàn)槿绻阆鳒p他們的利潤(rùn)率，就不能幫助他們減少不必要的成本，還怎么要求他們建立像寺廟或大教堂一樣幾乎空空如也的展廳呢？”他說(shuō)，“你知道他們會(huì)怎么做嗎？他們會(huì)說(shuō)，‘真是謝謝你了，我要去找一個(gè)能給我更高利潤(rùn)的品牌了’?？偟膩?lái)說(shuō)，當(dāng)你做出轉(zhuǎn)為代理模式的決定時(shí)，你首先要知道汽車業(yè)務(wù)中的銷售和營(yíng)銷以及分銷是如何運(yùn)作的?！?/p>

達(dá)契亞模式

雖然雷諾沒(méi)有轉(zhuǎn)向代理模式的計(jì)劃，但德梅奧說(shuō)，旗下低成本品牌達(dá)契亞在許多方面的運(yùn)營(yíng)其實(shí)已經(jīng)類似于代理。選擇很少，裝飾級(jí)別也相對(duì)較少，幾乎所有的達(dá)契亞都是通過(guò)零售而不是租賃等低利潤(rùn)渠道銷售的。

他說(shuō)：“達(dá)契亞在經(jīng)濟(jì)方面很像代理，甚至在控制價(jià)格方面，因?yàn)檐囆完嚾莺?jiǎn)單，沒(méi)有折扣，而且85%的銷售都是走零售渠道?！?/p>

“達(dá)契亞的分銷成本是其他同類型品牌的三分之一到二分之一。”德梅奧補(bǔ)充道，“所以我們證明了我們也可以做到這一點(diǎn)。沒(méi)有必要稱呼它為代理，也不必承擔(dān)庫(kù)存?！?/p>

在德梅奧看來(lái)，控制價(jià)格的最好方法是確保生產(chǎn)能力低于需求。雷諾已經(jīng)從其年產(chǎn)能中削減了120萬(wàn)輛汽車（根據(jù)北美汽車行業(yè)工廠生產(chǎn)效率報(bào)告Harbour Report的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即兩班制，一周五天工作日。）。

他說(shuō)：“我們的分銷成本一直非常高。因此，我認(rèn)為控制生產(chǎn)能力已經(jīng)為雷諾品牌削減了10%以上的分銷成本?！?/p>

本文由汽車商業(yè)評(píng)論原創(chuàng)出品

轉(zhuǎn)載或內(nèi)容合作請(qǐng)聯(lián)系說(shuō)明

違規(guī)轉(zhuǎn)載必究

標(biāo)簽： 雷諾汽車

資訊播報(bào)

樂(lè)活HOT

  • 深圳交響樂(lè)團(tuán)將將舉辦兩場(chǎng)音樂(lè)會(huì) 以世界經(jīng)典管弦樂(lè)和歌劇詠嘆調(diào)為主
    深圳交響樂(lè)團(tuán)將將舉辦兩場(chǎng)音樂(lè)會(huì)

    新年音樂(lè)會(huì)是觀眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的年度重要文化品牌活動(dòng)，多年來(lái)已成為深圳市民跨歲迎新的例牌項(xiàng)目。12月30日、31日晚，深圳交響樂(lè)團(tuán)將在深圳音樂(lè)

  • 深圳大力推進(jìn)實(shí)施人才強(qiáng)市戰(zhàn)略 深圳市人才總量已達(dá)到663萬(wàn)人
    深圳大力推進(jìn)實(shí)施人才強(qiáng)市戰(zhàn)略

    作為來(lái)深科研人員中的一員，中山大學(xué)附屬第八醫(yī)院的助理研究員郭雅婕對(duì)深圳在人才服務(wù)方面的舉措贊不絕口：我作為基礎(chǔ)研究人員，很希望自己

  • 2023年故宮年票正式開(kāi)售 有消費(fèi)者目前仍對(duì)購(gòu)買年票持觀望態(tài)度
    2023年故宮年票正式開(kāi)售 有消費(fèi)

    12月1日晚8點(diǎn)，2023年故宮年票正式開(kāi)售。相比于去年，今年購(gòu)票順暢了許多。據(jù)了解，2022年故宮年票發(fā)售時(shí)，因短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買年票人數(shù)過(guò)多，曾

  • 御寒類商品消費(fèi)需求有所上升 羽絨服的整體銷售額同比增長(zhǎng)達(dá)100%
    御寒類商品消費(fèi)需求有所上升 羽

    昨日，冷空氣到達(dá)，廣州氣溫逐步下降。據(jù)商超方面預(yù)測(cè)，隨著氣溫的逐漸下降，市民對(duì)于御寒類商品消費(fèi)需求有所上升，不少?gòu)V州商超準(zhǔn)備了有關(guān)

  • 深圳全市共排查窨井蓋約350萬(wàn)個(gè) 發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的窨井蓋約3.2萬(wàn)個(gè)
    深圳全市共排查窨井蓋約350萬(wàn)個(gè)

    小井蓋、大民生。今年以來(lái)，深圳開(kāi)展全市窨井蓋專項(xiàng)治理工作成效顯著。截至11月20日，全市共排查窨井蓋約350萬(wàn)個(gè)，發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的窨井蓋約3

  • 汕汕鐵路汕頭站公布最新動(dòng)態(tài) 首期工程預(yù)計(jì)將于2024年11月完成
    汕汕鐵路汕頭站公布最新動(dòng)態(tài) 首

    備受關(guān)注的汕汕(汕頭至汕尾)鐵路汕頭站及站區(qū)工程近日傳出最新動(dòng)態(tài)：項(xiàng)目已順利完成工程招標(biāo)工作，由中鐵建設(shè)集團(tuán)有限公司中標(biāo)承建。目前，

  • 廣東十大最美古樹(shù)群揭曉入選名單 大鵬新區(qū)葵涌古樹(shù)群位列其中
    廣東十大最美古樹(shù)群揭曉入選名單

    近日，由廣東省綠化委員會(huì)、廣東省林業(yè)局主辦的探秘古樹(shù)群落，領(lǐng)略南粵風(fēng)采廣東十大最美古樹(shù)群評(píng)選活動(dòng)揭曉入選名單。深圳市大鵬新區(qū)葵涌古

  • 深圳市第43屆市民長(zhǎng)跑日活動(dòng)啟動(dòng) 點(diǎn)燃了市民參與全民健身的熱情
    深圳市第43屆市民長(zhǎng)跑日活動(dòng)啟動(dòng)

    11月8日，深圳市第43屆市民長(zhǎng)跑日活動(dòng)在蓮花山公園舉行，來(lái)自市直機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、體育社團(tuán)的近200人參加了本次活動(dòng)，市委會(huì)場(chǎng)和各區(qū)分會(huì)場(chǎng)

  • 國(guó)家高山滑雪中心雪場(chǎng)將正式向公眾開(kāi)放 每周一至周五閉館周末開(kāi)放
    國(guó)家高山滑雪中心雪場(chǎng)將正式向公

    隨著雪季臨近，國(guó)家高山滑雪中心雪飛燕雪場(chǎng)也將向公眾開(kāi)放。11月7日，據(jù)北京延慶奧林匹克園區(qū)小程序中發(fā)布的公告，國(guó)家高山滑雪中心雪場(chǎng)即

  • 深圳“海上彩虹號(hào)”觀光航線將復(fù)航 將以全新海上國(guó)潮主題活動(dòng)亮相
    深圳“海上彩虹號(hào)”觀光航線將復(fù)

    11月5日起，由深圳航運(yùn)集團(tuán)與深圳機(jī)場(chǎng)碼頭聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的海上彩虹號(hào)深圳機(jī)場(chǎng)碼頭至前海灣觀光航線將復(fù)航。此次復(fù)航，海上彩虹號(hào)將以全新海上國(guó)

娛樂(lè)LOVE

精彩推送