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網(wǎng)易汽車4月21日報道4月18日,“以擁抱汽車行業(yè)新時代”為主題的2023年上海國際車展正式拉開帷幕。車展上,哪吒汽車舉辦了“開啟跑車新紀元 ”哪吒GT上市發(fā)布會,旗下首款純電跑車哪吒GT震撼上市。
(資料圖片僅供參考)
很多中國轎車企業(yè)家都說過“我有一個跑車夢”,當然哪吒汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO張勇也不例外,但是到目前為止,似乎中國市場并沒有出現(xiàn)一款跑車,大眾都喜歡、且買得起、用得起的成功案例。為什么哪吒汽車還是選擇要做?
我們特別采訪到了哪吒汽車副總裁營銷公司總裁江峰,他的回答也許能帶來一點啟發(fā)。
*科技平權(quán) 我們要造人民的跑車*
“哪吒汽車做的是以科技平權(quán)來去實現(xiàn)消除跑車的特權(quán),哪吒的基因決定我們要造一款人民的跑車,不要叫平民的跑車,叫人民的跑車?!?/p>
哪吒汽車一定具備這樣的條件,包括他們的成本控制能力,產(chǎn)品、技術(shù)上的能力,以及對二十萬以下市場中用戶需求的熟悉和了解。在江峰看來,一些看似很前沿的功能不一定是剛需,“基本上十幾項的智駕功能就能基本滿足智能輔助駕駛,所以我們將這些智駕功能贈送給用戶,不需要用戶為這個買單。”
作為旗下首款電動跑車,哪吒GT的誕生之初,是作為品牌向上的助力而存在的,但當哪吒團隊進一步梳理產(chǎn)品定位后,他們一致認為,GT受眾不一定是小眾市場,相反它應該是也能實現(xiàn)對銷量的貢獻。
說到產(chǎn)品定位,江峰講了一個小故事,原先內(nèi)部對GT的定義是年輕人的第一臺GT跑車,但后來把年輕人這個詞去掉了,目標人群不一定是年輕人,就像CEO張勇說的“我不是年輕人,但是我也想擁有一臺?!?/p>
因此,GT的最終定位是人民的跑車,這也和哪吒汽車一直提到的科技平權(quán)不謀而合。
*產(chǎn)品升級,滿足用戶更多出行需求*
目前山海平臺已經(jīng)有了哪吒S(參數(shù)丨圖片)和哪吒GT兩款產(chǎn)品,江峰提到,希望這兩款車型可以形成雙子星的陣容,去滿足用戶更多出行需求。他也透露,第三款產(chǎn)品大概率會是SUV,現(xiàn)在正在不斷打磨中。
為了滿足用戶,哪吒計劃今年在產(chǎn)品上做出更多轉(zhuǎn)型和升級,哪吒U、哪吒V產(chǎn)品線也會有一些新的變化?!靶履茉雌嚭蛡鹘y(tǒng)燃油車最大的差異,最大的特征就是技術(shù)、造型等更新?lián)Q代快。目前我們純電這個產(chǎn)品還有缺口,我們現(xiàn)在增程四驅(qū)是650公里,增程后驅(qū)是715公里,缺一個500公里起步的產(chǎn)品,所以這個我們會盡快推出,補齊純電產(chǎn)品缺口。”
在渠道方面江峰表示,也會進一步加大開發(fā)力度,山海網(wǎng)主要以直營為主,后續(xù)會加大下沉三線市場和二線市場,部分二線市場也會擴大加盟渠道規(guī)模,在今年實現(xiàn)直營加授權(quán)一共350家左右的山海渠道。
盡管今年的汽車消費市場還在進一步復蘇中,但新能源的滲透率毫無疑問一直在增長中,如何搶占更多市場份額,江峰認為,持續(xù)做好品牌和產(chǎn)品是哪吒汽車的首要任務?!拔覀儧]有過多參與到價格戰(zhàn),而是把產(chǎn)品配置做了調(diào)整,在原來的性能基礎(chǔ)上讓優(yōu)勢更加突出,比如說我們的U秀版、V型版、哪吒S的限時優(yōu)惠,都是讓客戶感受到物超所值的方式?!?/p>
對于哪吒汽車而言,會一直堅持為人民造車的初心,要讓高端產(chǎn)品大眾化,讓大眾產(chǎn)品智能化,此次上海車展哪吒 GT的亮相,正是把以前遙不可及的年少跑車夢,變成了目前大多年輕人能觸手可及的產(chǎn)品。
以下為訪談實錄:
Q1:我先問一個問題,剛才你提到的勇總“我有一個跑車夢”,其實基本上所有中國這些轎車企業(yè)家都說過這句話,比如說李書福很小的時候就說我有一輛跑車夢,但其實這種平民跑車到目前并沒有太成功的案例,想問一下您這方面。
江峰:為什么我們做就能成功?
現(xiàn)在新能源汽車推廣,極大推動中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,這個我再具體一點就是對車型的開發(fā),對技術(shù)的升級,中國確確實實就借著這波新能源汽車的發(fā)展取得巨大進步。
現(xiàn)在我們可以看到,市場上幾乎所有的車型都被新能源汽車干遍了,就剩下新能源跑車沒有干了。
第二,這個時候我覺得要做跑車沒有問題,關(guān)鍵是做什么樣的跑車?哪吒汽車做的是以科技平權(quán)來去實現(xiàn)消除跑車的特權(quán),我覺得別的品牌都沒有這樣想,哪吒的基因決定我們要造一款人民的跑車,不要叫平民的跑車,叫人民的跑車。
哪吒汽車也具備這樣的條件,包括我們的成本控制能力,對汽車產(chǎn)品本身的理解,張勇總帶的團隊。另外,張勇總本身跑車夢的加持,再加上廣大的用戶市場基礎(chǔ),我們可能更了解二十萬以下市場中用戶的需求。一些看似很前沿的功能其實并不是必須的,沒有必要讓用戶買單。
比如更高階的智能,我認為5R5V其實是足夠,5R11V的硬件對于很多二十萬以下的用戶其實不是剛需,基本上十幾項的智駕功能就能夠基本滿足智能輔助駕駛,所以我們將這些智駕功能贈送給用戶,不需要他們?yōu)檫@個買單。
但是我覺得這個價格還是非常驚喜的,從前期我們做的動態(tài)測試和靜態(tài)測試,媒體的反饋和我們客戶的反饋,很多人都認為我們的起步價應該在20萬以上,對于這樣的價格我當時提出一個觀點,我們是要和15-20萬的轎車相比。其實從GT跑車本身來看我們沒有競品。從用戶的使用用途和場景來看,我希望用這個車去搶15-20萬轎車的市場,SUV和轎車的功能還是有很大的差異。
Q2:你們定義的主要競品有哪些?
江峰:深藍、海豹。
價位差不多,用產(chǎn)品去激發(fā)深層次的購買欲望,你跟隨消費和引導消費這是兩個不同的事情,我們嘗試一下,用這樣的產(chǎn)品這樣的價格試圖去引導消費。
Q3:現(xiàn)在大家還是在追求規(guī)模效應的階段,我們出這款車接下來會不會對銷量增長有幫助,大概是怎樣的?
江峰:你問的特別好,本身出這款產(chǎn)品對品牌向上是有更大的拉動,但是當我們越來越清晰做好這個產(chǎn)品定位之后,我覺得我們這個產(chǎn)品不一定是小眾市場,所以我們對這款產(chǎn)品希望,是既能夠?qū)崿F(xiàn)品牌的拉動,又能夠?qū)崿F(xiàn)對量的貢獻。
Q4:我們之前理解的是哪吒不會把它當做跑量的車,但是按照您剛才的理解好像是變了,思路也有改變了,那肯定是有銷量的目標,或者規(guī)劃,能不能說一下?
江峰:我覺得至少要實現(xiàn)月銷5000臺,我們希望是這樣的。
Q5:之前哪吒S出了之后,說到下一款車的時候,大家認為可能會是一臺SUV,未來我們有類似的規(guī)劃嗎?
江峰:理論上應該講的。
我們看哪吒S和哪吒GT兩款產(chǎn)品,是想通過這樣的產(chǎn)品價格區(qū)間,這樣的組合來去滿足更多人的出行需求,我希望哪吒S和哪吒GT可以形成雙子星的陣容。第三款產(chǎn)品理論上講是SUV,現(xiàn)在怎么去定義,我們也是在不斷的打磨。
這是山海平臺,山海平臺我們有兩款產(chǎn)品了,我們的哪吒U、哪吒V產(chǎn)品線也在積極去做轉(zhuǎn)型和升級,計劃在今年做一些新的變化。新能源汽車和傳統(tǒng)燃油車最大的差異,最大的特征就是技術(shù)、造型等更新?lián)Q代快。
Q6:再問一下關(guān)于哪吒S的問題,因為這個市場今年增加很多競品,包括飛凡F7,我覺得跟我們也是競品的關(guān)系,細分市場競爭對手越來越多,我們在今年對S有什么調(diào)整?或者有一些什么新的營銷規(guī)劃?
江峰:現(xiàn)在哪吒S的銷量結(jié)構(gòu),80%都是增程,實際上純電這個產(chǎn)品是有缺口,我們現(xiàn)在增程四驅(qū)是650公里,增程后驅(qū)是715公里,我們?nèi)币粋€500公里起步的產(chǎn)品,我們會盡快的推出,去補齊純電產(chǎn)品的缺口。
記者:怎么讓我們的產(chǎn)品更有特征。比如說飛凡可能就強調(diào)一點,就是每一個位置都是C位,把舒適性,座椅做到極致,之前花了45分鐘就講座椅,有一個產(chǎn)品記憶點。哪吒S的記憶點是什么?
江峰:我們當下的增程版就是純電續(xù)航最長的增程版車型。因為310公里的純電續(xù)航基本上可以滿足基本的出行需求,一周充電一次足夠。如果有長途遠程的需求,用增程1100多公里續(xù)航就可以滿足,我們現(xiàn)在主打的就是純電續(xù)航最長的增程。
所以我們接下來會盡快推出520公里純電版本。另外,還有一個點現(xiàn)在用戶選擇哪吒S,首先最大的決策點就是造型。當然,外觀好首先賺眼球,但我們接下來會不斷的講我們的哪吒S不只是好看,還有實力??陀^來講哪吒S的交付量確實還需要進一步提高,所以第一個方面補我們的缺口。另外我們渠道現(xiàn)在也少。我們友商都是幾百家,接近1000家,深藍我看都900多家。
Q7:接下來渠道會有什么變化?
江峰:渠道我們進一步加大開發(fā)力度,我們的山海網(wǎng),主要是以直營為主,后續(xù)會加大在下沉三線市場和二線市場,部分二線市場我們要擴大加盟渠道規(guī)模,在今年實現(xiàn)350家的山海渠道。
記者:加直營加授權(quán)?
江峰:加一起350家。
Q8:下半年的市場還會這么卷?
江峰:這個問題我們一直在探討,三年的疫情,其實我們?nèi)タ雌嚨南M指數(shù)已經(jīng)進入低谷。原來我樂觀的估計就是從二季度開始,市場就應該開始恢復了,而現(xiàn)在看來我覺得到二季度末了。
在這個時候我們持續(xù)去做好我們的品牌,做好我們的產(chǎn)品,沒有過多的參與到價格戰(zhàn),我們把產(chǎn)品的配置做了調(diào)整,不是在原來的產(chǎn)品上做降價,而是在原來的性能基礎(chǔ)上讓優(yōu)勢更加突出,比如說我們的U秀版,比如說我們的V型版,比如說哪吒S的限時優(yōu)惠。
總量大概每年的大盤就是兩千多萬,多也多不到哪兒,少也少不到哪兒,但是新能源的滲透率會增加,現(xiàn)在玩家也多了,所以其實就是在搶份額。過去所謂的是在找客戶,我的車賣給誰,現(xiàn)在其實客戶就在這兒,我們怎么去把他搶過來,用什么樣的產(chǎn)品、價格、服務,還有我的渠道怎么布置?所以把過去的找客戶的階段,變成了現(xiàn)在的搶客戶階段,這個時候客戶是最幸福的。
Q9:咱們經(jīng)常說用戶的哪吒,這方面是?具體的措施和計劃?
江峰:這個事情是這樣的,所謂的用戶運營是從互聯(lián)網(wǎng)思維里面引進來。其實我們從自身來看,這個事情他們不干我們也會干,因為我們認為,我們做一個新品牌,新產(chǎn)品出來,首批客戶一定是我們的種子客戶,一定要把他當成最重要的客戶進行維護,讓種子發(fā)芽,所以我們的用戶運營就是在這樣的目的和背景下進行的。
特別是早期,我們在三年前的時候,真的是一個客戶一個客戶去找,我們現(xiàn)在的用戶轉(zhuǎn)介紹率是20%,還沒有達到我們30-40%的目標,我們做大基盤這就是我基本的出發(fā)點。其次,我們要找到合適的方式去做好我們用戶關(guān)系。你看上次搞了一個會長的聚會,那些會長特別讓我感動,真的是鐵粉。
記者:車友會的會長?
江峰:我們叫拿鐵宇宙,我們把車主稱之“拿鐵”,是線上線下的聚會。
線上線下兩大陣地,我們定期都會有相應的活動。我們選擇什么活動,都是跟用戶進行溝通之后來定的,這是我們的基礎(chǔ),這點從我們勇總到我本人都是高度重視的,出發(fā)點不一樣。
Q10:目前用戶特征,符合自己的設(shè)想嗎?是不是還會希望更擴大?
江峰:山海用戶的產(chǎn)品是超乎設(shè)想,我們原來認為在35歲左右,但是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在30歲以下的用戶比例非常大。所以我們在金融產(chǎn)品上做了一些青春貸,接力貸產(chǎn)品,很多剛畢業(yè)的他沒有這么多錢,首付都付不了,讓他父母來付他來還貸款,這都是基于我們用戶的特征做的優(yōu)化調(diào)整,我們S的用戶最年輕的24-25歲,大學畢業(yè)就兩年的時間。
現(xiàn)在越來越年輕的客戶沒有太多的品牌意識,他們更多的是看上和想要這款車。
記者:更多是個性的彰顯,還有偏好更獨特一些?
江峰:對。這就是我們的機會,一個年輕的品牌能夠為年輕人所接受,而且年輕人愿意接受新品牌、新產(chǎn)品,這就是我們的機會,接下來就看我們怎么做了。
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