作者｜張宇

編輯｜楊博丞

(資料圖片)

HR SaaS（人力資源服務(wù)軟件）領(lǐng)域的混戰(zhàn)正愈演愈烈。

4月13日，北森控股在港交所上市，成為“中國HR SaaS第一股”，HCM SaaS+人力資本管理服務(wù)商CDP集團(tuán)也來勢洶洶，更早之前，其也向港交所遞交了招股書，擬在香港主板上市。

不過，站在聚光燈下的并非只有北森控股和CDP集團(tuán)，HR SaaS行業(yè)發(fā)展至今，入局者眾多，同樣受到資本市場青睞的還有Moka。

天眼查信息顯示，Moka成立于2015年9月，截至目前共獲得過6輪融資，融資金額累計(jì)超過10億元，其中，最近一次融資為2021年11月完成的C輪融資，融資金額為1億美元，投資機(jī)構(gòu)包括老虎環(huán)球基金、藍(lán)湖資本、高瓴創(chuàng)投、金沙江創(chuàng)投、GGV紀(jì)源資本等。本輪融資過后，Moka將繼續(xù)深耕人力資源行業(yè)，布局HR SaaS整體解決方案，持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)。

目前，Moka擁有“Moka智能化招聘管理系統(tǒng)”與“Moka People（人力資源管理系統(tǒng)）”兩款產(chǎn)品，已經(jīng)覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)、連鎖零售、生物醫(yī)藥等超過25個(gè)行業(yè)，擁有騰訊、小米、麥當(dāng)勞、安踏集團(tuán)、元?dú)馍值鹊?500等多家企業(yè)客戶。

盡管Moka受到了投資機(jī)構(gòu)青睞，但其前路卻并非坦途：一方面，相較于北森控股等頭部企業(yè)，Moka的體量和品牌影響力仍然較小，截至2021年9月30日，北森控股的企業(yè)客戶數(shù)量已超過4900家，幾乎是前者的三倍之多；另一方面，雖然中國HR SaaS市場處于增長期，但仍存在著“狼多肉少”的情況，根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，HR SaaS行業(yè)約有2300多家企業(yè)，然而現(xiàn)階段的市場規(guī)模尚不足70億元，在行業(yè)混戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，Moka仍有諸多難關(guān)待闖。

盈利能力堪憂，Moka難破僵局

HR SaaS系統(tǒng)主要被分為三大模塊，分別是人力資源、人才管理以及人才技術(shù)，其中，人力資源是HR SaaS系統(tǒng)的核心模塊，包括基礎(chǔ)人事、假勤管理、薪酬福利、組織架構(gòu)，而人才管理是在人力資源的基礎(chǔ)上衍生和擴(kuò)展而來，主要包括績效、招聘、繼任、培訓(xùn)等，人才管理以能力為核心，通過能力識(shí)別模型將各個(gè)模塊連接在一起，因此涉及到能力模型、測評(píng)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估、員工調(diào)查、在線考試等各種人才技術(shù)。簡而言之，HR SaaS實(shí)現(xiàn)了員工從招募、選拔、入職、管理、發(fā)展、留用等全生命周期管理。

最早的HR SaaS可以追溯至2013年，但直到2015年企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域的風(fēng)口來臨，HR SaaS行業(yè)才引發(fā)了眾多關(guān)注。目前，北森控股已經(jīng)在HR SaaS領(lǐng)域取得了較為顯著的市場地位，Moka想要打造自己的護(hù)城河，一方面要避開競爭對(duì)手的鋒芒，另一方面也要抓住市場痛點(diǎn)尋找突破口。

Moka選擇發(fā)力的方向是“智能化”，即利用大數(shù)據(jù)分析和AI技術(shù)對(duì)人力資源工作進(jìn)行優(yōu)化，Moka聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李國興認(rèn)為，智能化是企業(yè)高效管理的核心。

智能化的好處是能為企業(yè)客戶提供更加科學(xué)的企業(yè)管理參考，并將復(fù)雜的管理流程通過技術(shù)手段簡單化。不過，智能化也對(duì)Moka提出更高的技術(shù)要求，同時(shí)也意味Moka不得不在系統(tǒng)研發(fā)上花費(fèi)更多的人力與財(cái)力。

但對(duì)于Moka而言，憑借智能化突出重圍并不容易實(shí)現(xiàn)。

首先，由于國內(nèi)HR SaaS行業(yè)仍處于初期階段，無論頭部企業(yè)還是腰尾部企業(yè)均未實(shí)現(xiàn)盈利，其業(yè)務(wù)運(yùn)營、推進(jìn)以及研發(fā)投入需要依靠不斷融資進(jìn)行輸血。

以北森控股為例，根據(jù)招股書，在2020財(cái)年至2022財(cái)年（財(cái)年截止日期為3月31日），北森控股的總營收分別為4.59億元、5.56億元和6.80億元，與此同時(shí)，相應(yīng)的凈虧損分別為12.67億元、9.40億元和19.09億元，三年累計(jì)虧損額超過40億元。

HR SaaS企業(yè)陷入虧損泥潭并不罕見，根據(jù)CDP集團(tuán)招股書，在2019年至2022年前5個(gè)月，其凈虧損分別為4.15億元、2.55億元、4.33億元和1.43億元，三年半時(shí)間累計(jì)虧損超過12億元。

即便是行業(yè)頭部企業(yè)也難以實(shí)現(xiàn)盈利，作為腰尾部企業(yè)，Moka似乎也難言樂觀。

HR SaaS企業(yè)的商業(yè)模式大多采取訂閱付費(fèi)模式，需要在前期研發(fā)與升級(jí)迭代上投入大量成本，并且HR SaaS相關(guān)業(yè)務(wù)回報(bào)周期較長，使得前期巨大的研發(fā)支出與盈利產(chǎn)生了矛盾。在盈利能力堪憂以及近一年半沒有獲得投資機(jī)構(gòu)輸血的情況下，Moka的情況或不容樂觀。

其次，Moka的目標(biāo)客戶群體主要為中小企業(yè)，聚焦中小企業(yè)的用工難和人才管理問題，雖然借助中小企業(yè)，Moka業(yè)務(wù)量增長迅速，并取得了顯著成效，但現(xiàn)實(shí)情況是，Moka僅僅實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張但卻并不賺錢。

Moka之所以能夠快速擴(kuò)張，主要源于中小企業(yè)基數(shù)龐大，而且決策流程短、需求簡單，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的HR SaaS系統(tǒng)容忍度高，可硬幣的另一面是，相比“增效”，中小企業(yè)更看重“降本”，因而對(duì)于很多中小企業(yè)而言，需求并不如預(yù)期強(qiáng)烈，更不會(huì)投入大量預(yù)算使用HR SaaS系統(tǒng)。

顯而易見的是，Moka突圍的曙光還很渺茫。

同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，Moka或陷入苦戰(zhàn)

HR SaaS行業(yè)極具增長潛力。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年HR SaaS市場規(guī)模為19.3億元，較上一年增長45.7%。隨著人力資源管理軟件產(chǎn)品迭代優(yōu)化，HR SaaS市場規(guī)模在2018年和2019年上升勢頭明顯，增速分別為43.7%、45.7%，根據(jù)艾瑞咨詢的測算，HR SaaS市場規(guī)模預(yù)計(jì)在2023年達(dá)到70.7億元，到2025年將達(dá)到142億元。

盡管HR SaaS行業(yè)成長性良好，但仍面臨著同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的情況。

HR SaaS系統(tǒng)主要以協(xié)同辦公、人機(jī)協(xié)調(diào)、數(shù)據(jù)信息自動(dòng)匹配、輔助業(yè)務(wù)決策、數(shù)據(jù)的輸入與輸出以及數(shù)據(jù)保護(hù)五大技術(shù)為核心，由于不存在過高的技術(shù)門檻，導(dǎo)致HR SaaS企業(yè)始終無法打造核心技術(shù)壁壘，因而只能在產(chǎn)品上下功夫。

按照產(chǎn)品形態(tài)區(qū)分，國內(nèi)HR SaaS行業(yè)大致分為兩類，分別是一體化和單模塊。一體化HR SaaS包含了招聘、測評(píng)、核心人力、績效、在線培訓(xùn)、薪酬等多個(gè)產(chǎn)品模塊，而單模塊則聚焦于某一垂直領(lǐng)域。

對(duì)于行業(yè)中大多數(shù)參與者而言，一體化是目前國內(nèi)HR SaaS企業(yè)發(fā)力的主流方向，包括Moka、北森控股等在內(nèi)的HR SaaS企業(yè)紛紛踏上了一體化的道路，同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象日漸嚴(yán)重。

由于Moka尚未上市，經(jīng)營業(yè)績無從知曉，更無法詳細(xì)探究其總營收、凈利潤、毛利率等經(jīng)營指標(biāo)，但參考已上市的北森控股的招股書數(shù)據(jù)，或許可以窺見一斑。

2019財(cái)年至2023財(cái)年上半年，北森控股的毛利率分別為60.6%、59.8%、66.4%、58.9%和54.0%，呈現(xiàn)出明顯的下滑態(tài)勢。此外，在2019年至2021年，CDP集團(tuán)的毛利率分別為11.8%、11.4%和10.5%，同樣不斷下滑。

而毛利率不斷下滑，指向了市場正面臨著愈發(fā)激烈的競爭，也標(biāo)志著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢嚴(yán)重。CDP集團(tuán)更是在招股書中直言同質(zhì)化競爭的壓力，“未來的人力資源管理的數(shù)字化中，CDP集團(tuán)在開拓客戶時(shí)，一定會(huì)面臨來自本土和國際HCM廠商的壓力”。

北森控股和CDP集團(tuán)尚且如此，Moka或同樣需要面對(duì)與競爭對(duì)手的激烈纏斗，需要說明的是，雖然不能以北森控股的情況直接判斷Moka的境遇，但兩者處于同一賽道之中且HR SaaS業(yè)務(wù)均為各自的核心業(yè)務(wù)，這在很大程度上意味著Moka也已陷入苦戰(zhàn)之中。

同質(zhì)化競爭之下，資本市場率先熄了火。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道人力資源板塊投資事件數(shù)量和金額達(dá)到峰值，但進(jìn)入2022年之后，無論投資事件數(shù)量還是金額均大幅下降。

以往，資本市場主要關(guān)注HR SaaS企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能以及能否快速搶占大量市場份額，但現(xiàn)在資本市場更加關(guān)注企業(yè)客戶粘性與業(yè)務(wù)可持續(xù)性。尤其是在HR SaaS產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的情況下，HR SaaS企業(yè)必須證明自己具備差異化競爭的能力，但就目前而言，在失去資本市場的鼎力支持后，Moka的HR SaaS生意似乎并不好做。

Moka何時(shí)迎來春天？

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)灼識(shí)咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年，HR SaaS市場的份額仍然相對(duì)分散，前五大平臺(tái)的總收入僅占2.8%，意味著HR SaaS行業(yè)的競爭局面還未形成定局。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國云端HCM解決方案市場規(guī)模仍遠(yuǎn)小于美國，2021年美國按收入計(jì)的云端HCM解決方案市場規(guī)模是中國的17.5倍，這一差距預(yù)計(jì)于2027年迅速縮小至僅5.6倍。

盡管市場極具想象空間，但并不意味著Moka能迎來春天，這在北森控股的股市表現(xiàn)中可見一斑。

4月13日，在北森控股登陸港交所的當(dāng)天便遭到了投資者的“用腳投票”，截至上市首日港股收盤，北森控股的股價(jià)較29.70港元/股的發(fā)行價(jià)跌去12.12%至26.10港元/股，跌破發(fā)行價(jià)，對(duì)應(yīng)總市值為186.69億港元。

而截至4月27日港股收盤，北森控股的股價(jià)最終僅為12.86港元/股，短短半個(gè)月，較發(fā)行價(jià)跌去了56.7%，對(duì)應(yīng)總市值為91.99億港元，超過94億港元的市值灰飛煙滅。

北森控股不受投資者待見的原因顯而易見，其在招股書的風(fēng)險(xiǎn)提示中坦言，日后可能無法實(shí)現(xiàn)盈利，“公司需要提升產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)、擴(kuò)大客戶群并加強(qiáng)技術(shù)實(shí)力以保持增長?？赡軣o法增加足夠收入以抵消較高的經(jīng)營開支。倘若無法實(shí)現(xiàn)及維持盈利能力，其業(yè)務(wù)及股份的價(jià)值可能會(huì)大幅下跌?！?/p>

同為HR SaaS企業(yè)，Moka的情況有過之而無不及，如果Moka同樣一直無法實(shí)現(xiàn)盈利，則意味著其長期發(fā)展存在巨大的不確定性，資本市場的投資熱情消退后，Moka很難迎來春天。

值得一提的是，在競爭對(duì)手紛紛沖擊資本市場的情況下，HR SaaS賽道留給Moka突圍的窗口期已經(jīng)不長了，在窗口期關(guān)閉之后，Moka想要在市場上占據(jù)一席之地只會(huì)更加困難。

現(xiàn)階段，面對(duì)一級(jí)市場和二級(jí)市場逐漸趨于理性的投資態(tài)度，盡快找到可持續(xù)續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，并說服資本市場相信自身的發(fā)展?jié)摿?，同時(shí)又能保持差異化競爭能力，將是Moka在接下來很長一段時(shí)間內(nèi)亟需解決的難題。

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