江鈴金文輝：汽車市場洗牌提速 如何破“卷”？
發(fā)布時間：2023-06-09 05:33:03 文章來源：網(wǎng)易汽車
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網(wǎng)易汽車6月8日報道 6月8日至9日，“2023中國汽車重慶論壇” 在重慶悅來國際會議中心召開。本次論壇以“在變革的時代塑造行業(yè)的未來”為主題，縱論行業(yè)熱點(diǎn)問題，探討新發(fā)展格局下的汽車工業(yè)。

6月8日，江鈴汽車股份有限公司黨委書記、第一執(zhí)行副總裁金文輝發(fā)表了演講。他表示，汽車市場在經(jīng)歷了20多年高速增長后，增量時代基本結(jié)束，走向存量競爭時代。他預(yù)計，未來中國汽車市場會存在一些增長，但是結(jié)構(gòu)性增長。


(資料圖片僅供參考)

目前，高價值屬性的豪華品牌和創(chuàng)新的自主品牌都在進(jìn)一步提升市場份額，市場競爭加劇。“有些品牌做得比較好，具有相應(yīng)的頭部效應(yīng)，洗牌也在提速，細(xì)分的賽道會加速卷?！?/p>

那么，中國汽車市場為什么“卷”？

他認(rèn)為，一是汽車品牌變多了，二是各家車企的產(chǎn)能利用率低了。

從加速洗牌的過程中，競爭壓力越來越大，競爭越來越殘酷。

這么卷的情況下，如何來破解？

破解的關(guān)鍵，是以客戶為中心，重新思考與客戶的關(guān)系，重新思考到底為客戶帶來什么樣的價值。

第二個破解之道是持續(xù)為客戶提供更深層次的需求和價值?！拔覀冃枰每矗糜?，更能夠體現(xiàn)客戶個性的車。”

第三個破卷之道是，走向海外，把產(chǎn)能向海外輸出?！鞍岩恍┊a(chǎn)品賣到先進(jìn)的發(fā)達(dá)的西方國家?！?/p>

以下是演講原文（有刪減）：

金文輝：我跟大家做報告的主題破卷而立、扶搖直上。大家知道，我們一起都卷起來了。在汽車市場經(jīng)歷了20多年的高速增長之后，增量時代基本上結(jié)束，走向的是存量的競爭時代。過去購車的場景是首購，現(xiàn)在客戶都是增購或者換購。從另外一個角度來看，消費(fèi)有所樂觀，但是這種樂觀帶著一種謹(jǐn)慎的態(tài)度。人口紅利也逐步在消失，今年早些時候，中國首次出現(xiàn)人口的負(fù)增長。一直談技術(shù)的迭代，所謂的迭代充滿著風(fēng)險，預(yù)計未來中國汽車會存在一些增長，但是是結(jié)構(gòu)性的增長。

在這樣一種大背景下，我們也觀察到，以乘用車市場為例，也有一些新基數(shù)，消費(fèi)持續(xù)在升級。高價值屬性的豪華品牌和創(chuàng)新的自主品牌都在進(jìn)一步提升市場份額，市場競爭也在加劇，有些品牌做得比較好，具有相應(yīng)的頭部效應(yīng)。洗牌也在提速，細(xì)分的賽道會加速卷。

我們卷是什么原因呢？

看下這張表，在10年前產(chǎn)品的型號數(shù)大概有400余個，現(xiàn)在變成800個，再怎么做差異化，剛開始隔得比較遠(yuǎn)的時候，差異化比較明顯，足夠密的時候長得比較多。產(chǎn)品同質(zhì)化化的情況下，我們找不出從產(chǎn)品的角度有更多的特色，還有特別多的差異。另外一個角度來看，我們（產(chǎn)能利用率）在持續(xù)降低，這么多年從80%多到現(xiàn)在60%，這種情況下，每個企業(yè)有產(chǎn)業(yè)利用率的期待。

最簡單的方法就是降價，短期內(nèi)把自己的銷量拉高，然后把產(chǎn)業(yè)利潤率提升。這是我們卷得非常重要的兩個原因。一個是東西太多，二是利用率低。

加速洗牌的過程中，過去有車就賣好的情況下活躍的品牌比較多，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)越來越少了，為什么？競爭壓力越來越大，競爭越來越殘酷，能夠生存下來的越來越少了。

這么卷的情況下，如何來破解？

無非有以下的三個方面，破解的關(guān)鍵以客戶為中心，重新思考與客戶的關(guān)系，重新思考到底為客戶帶來什么樣的價值。首先加強(qiáng)客戶洞察，深入聆聽和了解客戶的真正需求，到底是什么？他的應(yīng)用場景是什么？他的痛點(diǎn)是什么？能夠從產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)，開始能夠聆聽客戶的心聲，將他所期待的體現(xiàn)在產(chǎn)品上面。最后就是堅(jiān)持客戶運(yùn)營。摒棄傳統(tǒng)老一套的營銷手段，通過不同的客戶圈層，和客戶玩在一起，嗨在一起，讓客戶成為宣傳員、媒體、銷售顧問。

第二個破解之道，持續(xù)為客戶提供更深層次的需求和價值，我們需要好看，更好用，更能夠體現(xiàn)客戶的個性，有些客戶希望車子能夠體現(xiàn)自己什么樣的特質(zhì)？能夠成為社交領(lǐng)域里面的一部分擔(dān)當(dāng)。二從場景出發(fā)，為客戶提供更加場景化的一站式解決方案。過去更多產(chǎn)品解決方案，第三我們要為客戶提供不僅僅產(chǎn)品，今后更多的需要為客戶提供生活方式。

對乘用車而言，如果我們賣給客戶的是一種生活方式，現(xiàn)在為止，大家很難對生活方式定義，來做價值。對商用車而言，賣給客戶是一個車子，很容易被車子評估，隔壁賣得比你更便宜。如果賣給他是一個職業(yè)，他評估的不是這么一回事，哪個便宜不重要，是為他能掙多少錢才重要。我們希望為客戶提供主業(yè)或者為客戶提供一種新的生活方式。

第三個破卷之道是，現(xiàn)在在國內(nèi)（產(chǎn)能）有極大的富余，重要的是把產(chǎn)能做海外的輸出，最好能夠瞄準(zhǔn)海外市場，能夠走向海外，走向國際。特別歐美的企業(yè)，在大洋洲，一些領(lǐng)先的企業(yè)，把一些產(chǎn)品賣到先進(jìn)的發(fā)達(dá)的西方國家。

（希望）以破解內(nèi)卷扶搖直上，最后能夠分享市場，能夠突圍，謝謝大家。

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