“接下來,我們會堅定地投入到抖音電商會員運營中去?!?/strong>今年抖音電商會員日活動結(jié)束后,斯凱奇電商總經(jīng)理陳華彬接受億邦動力訪談時說道。
(資料圖片)
斯凱奇很早投入會員運營,已經(jīng)在全網(wǎng)積累超2600萬名品牌會員。當會員數(shù)量達到一定規(guī)模后,如何持續(xù)快速拉新、如何維護已有會員,自然成為品牌新的運營重點。
今年,斯凱奇聯(lián)合“抖音電商會員日”這一營銷IP,打造出首個抖音電商服飾行業(yè)會員日活動。7天內(nèi),品牌成功拉新超10萬會員,復購會員對生意貢獻超50%。目前,斯凱奇在抖音電商渠道會員數(shù)量累計突破百萬規(guī)模。
這讓陳華彬感受到了抖音電商會員日IP活動的潛力。“抖音電商為我們帶來了深度運營會員的新機會,我們希望通過抖音電商會員日,讓會員充分感受到品牌為他們帶來的服務(wù)?!?/strong>
參加抖音電商會員日,知名鞋服品牌“斯凱奇”實現(xiàn)了新入會用戶規(guī)模和會員活躍度的提高。億邦動力日前訪談了斯凱奇電商總經(jīng)理陳華彬,寫下他對會員經(jīng)營的經(jīng)營和思考,分享如何把“流量”變成“留量”。
01 要“流量”,更要“留量”
“品牌會員運營要做的是,利用抖音電商的場景特色,結(jié)合品牌資源,既讓潛在會員與品牌建立聯(lián)系,又使已有會員提升活躍程度?!标惾A彬說。
在抖音電商會員日活動中,斯凱奇總結(jié)出“內(nèi)容激發(fā)用戶興趣,貨架高效承接需求”的會員運營策略。
在陳華彬看來,在抖音做電商,品牌可通過內(nèi)容與潛在會員做互動和溝通?!霸瓉淼臅T運營都比較傳統(tǒng),消費后才能成為可被運營的會員。但在抖音電商,他未必需要直接產(chǎn)生購買關(guān)系,通過內(nèi)容讓他產(chǎn)生興趣,未來他就可能成為品牌真正意義上的會員?!?/strong>
在抖音電商全域一體的模式下,消費者在內(nèi)容場景被觸達,用戶主動的購買搜索、會員復購等需求也在貨架場景得到充分的釋放。“在運營會員上,內(nèi)容場景與貨架場景是正向關(guān)系,且缺一不可。不能只有空洞的內(nèi)容,沒有載體,那刷完視頻、直播就結(jié)束了”。陳華彬說。
品牌的成長依賴消費者的喜愛,其中會員是核心人群。“長期、有效的經(jīng)營會員資產(chǎn),對品牌的發(fā)展非常重要?!痹陉惾A彬的理解中,會員甚至能夠決定品牌的未來。
內(nèi)容貨架共振的獨特屬性打開了會員的增長路徑。在完成會員拉新后,會員的留存和維護同樣重要。談及如何把“流量”變?yōu)椤傲袅俊?,“抖音電商上有很多對斯凱奇感興趣的人,但大多是無序的、未被開發(fā)、挖掘出來的。我們希望把抖音電商會員日當成一個契機,把抖音電商乃至全渠道的會員梳理、整理起來,讓品牌有序地服務(wù)好他們,對新客、老客等不同生命周期的會員采取不同的針對性運營辦法。”陳華彬說。
02 斯凱奇的會員經(jīng)營:新客開發(fā)、老客維護兩手抓
如何在競爭激烈的電商平臺做好會員生意,陳華彬分享了斯凱奇的運營策略:
堅持升級會員經(jīng)營理念,提倡“愛會員所愛”;
分層分級運營會員,對不同生命周期的會員采取差異化的運營方式;
會員體驗全面升級,打通線上線下,通過整合活動深度觸達;
最終,實現(xiàn)用戶體驗全面和品牌聲量放大。
1、以DTF為會員內(nèi)核,向外開拓新的消費人群
在陳華彬看來,會員運營的核心,是品牌和用戶的關(guān)系。此前,行業(yè)對此的普遍理解是做DTC(Direct to Consumer),即與會員直接溝通,維護好與會員的關(guān)系。
但斯凱奇認為不止如此。
在陳華彬看來,會員運營不僅是處理品牌與會員本人的關(guān)系,還應(yīng)通過會員跟他們的家庭成員建立互動關(guān)系,即DTF(Direct To Family)。尤其在特別的節(jié)日或針對特別的人群,品牌需要關(guān)懷和建立溝通的不僅僅是會員本人。
從DTC到DTF,區(qū)別于傳統(tǒng)會員運營思路,斯凱奇選擇愛會員所愛,想會員所想,探索會員人群標簽后的真實需求。
“有寶寶的會員在考慮兒童產(chǎn)品時,斯凱奇會給額外權(quán)益去觸達她;喜歡嘗鮮的會員,斯凱奇會主動邀請他們擔任‘新品體驗官’試穿試用新品。重陽節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等特殊節(jié)假,斯凱奇都會給會員專屬權(quán)益,去提醒會員關(guān)愛家庭成員?!标惾A彬?qū)|邦動力分享。
站在會員角度,品牌給會員提供深度服務(wù),這既能夠提升會員入會后的消費體驗,還能讓會員感受到品牌的關(guān)懷和尊重。
據(jù)億邦動力了解,歐美國家步入到成熟階段后,將“家庭型社會”概念引入營銷領(lǐng)域。
所謂“家庭型社會”,是指家庭價值占據(jù)社會關(guān)系的主導地位,家庭成員之間緊密的情感聯(lián)系和互動成為社會和經(jīng)營發(fā)展的推動力之一。
家庭型社會不僅以家庭為單位進行消費,且消費決策時還會考慮家庭成員的共同需求和利益,尤其對產(chǎn)品和服務(wù)有格外追求。例如,面向家庭場景提供精選商品與服務(wù)的山姆會員店、Costco等,通過會員運營,既增加會員忠誠度,也通過家庭消費的連帶作用,提升整體消費金額。
中國顯然是注重家庭建設(shè)和家庭文化的主要市場之一。隨著消費者決策由個人決策逐漸變?yōu)槿覜Q策,注重家庭關(guān)愛成為品牌會員經(jīng)營的方向之一,挖掘家庭消費潛力也為品牌生意發(fā)展提供更多可能。
斯凱奇采用DTF營銷方式,不只是面向會員推銷新鞋、新衣,而是通過重視會員家庭生活細節(jié)的方式來打動會員,深度挖掘會員家庭的消費場景與消費需求,強化品牌與會員之間的關(guān)聯(lián)。
2、分層經(jīng)營,差異化運營不同生命周期的會員
品牌的會員運營路徑,可以拆解為拉新、留存、轉(zhuǎn)化和復購,它們對應(yīng)著不同的會員生命周期,即未購會員、已購會員和忠誠會員。對處于不同生命周期的會員,品牌需要用差異化的運營轉(zhuǎn)化方式。
按照用戶消費頻率和消費金額,斯凱奇將會員分成“新奇”、“好奇”、“炫奇”和“珍奇”四個等級。不同等級的會員,在斯凱奇會享受不同的優(yōu)惠力度和服務(wù)權(quán)益。比如,新會員入會可享受開卡禮、滿減等權(quán)益,縮短入會決策時間,提升入會后的轉(zhuǎn)化效率;老會員則可憑積分兌換周邊等權(quán)益,增強會員專屬體驗。
陳華彬表示:“我們?nèi)绾闻c會員互動、怎樣和他們溝通,都會根據(jù)會員的活躍度來做系統(tǒng)評估。不同活躍度的會員正好對應(yīng)了不同的會員等級,品牌會為他們設(shè)計不一樣的權(quán)益,最大化地激活用戶。”
3、會員體驗升級,打通線上線下高效觸達;
服飾鞋包行業(yè)是一個以“上新”驅(qū)動的的非標品行業(yè)。品牌SKU多、上新速度快,往往一個產(chǎn)品剛剛打爆,下一季度的新品又要開始推廣,行業(yè)屬性決定品牌需要和用戶保持高頻的互動溝通。
斯凱奇認為,在抓到用戶的核心需求后,線上線下渠道需要共同發(fā)力。將電商會員體驗延續(xù)到線下,才能提供更加個性化和專業(yè)化的服務(wù)。
斯凱奇目前在抖音電商平臺的消費者以女性居多。品牌抓住用戶愛喝奶茶這一特點,在線上選擇“奶茶熊”鞋類產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品,同時在線下開設(shè)快閃奶茶店,全渠道為品牌和活動引流造勢。
“我們希望通過多種途徑,讓消費者更好地了解和感受斯凱奇的品牌理念和產(chǎn)品?!?/strong>陳華彬解釋說。
03 珍惜每一個會員
斯凱奇的會員運營并不是機械化的動作,而是有溫度的。用陳華彬的話說,“我們給會員增加權(quán)益、規(guī)劃專屬禮盒、策劃活動等,都是想讓他們感受到品牌方對會員的珍惜”。
以銷售為導向,與用戶高頻互動,往往會被用戶認為是一種“過度營銷”或“打擾”。懷著一顆對會員的赤誠之心才能打動用戶,從而建立用戶對品牌的認可。
聚焦斯凱奇參與的抖音電商會員日,成交轉(zhuǎn)化、會員拉新層面的提升并不是品牌最關(guān)注的爆發(fā)——品牌更為關(guān)注的是,通過創(chuàng)意貨品、全渠道多場景互動,構(gòu)建與會員的情感關(guān)系。
貨品方面,斯凱奇的產(chǎn)品創(chuàng)新,嘗試將用戶的審美需求和社交興趣結(jié)合到一起。
斯凱奇禮盒主推品——奶茶熊系列鞋共有11款,并以奶茶名命名,如“黑糖烤奶”、“抹茶星冰樂”、“芝士多肉葡萄”、“西柚果茶”等,產(chǎn)品配色、設(shè)計與奶茶外觀的色調(diào)相互呼應(yīng)。就像“不同心情選擇不同奶茶”一樣,斯凱奇奶茶鞋可以是會員表達情緒的社交貨幣。
在線上,斯凱奇把粉絲與明星的互動作為對回饋會員的絕佳時機,以明星和內(nèi)容為紐帶,通過會員權(quán)益撬動轉(zhuǎn)化。
品牌邀請到徐夢潔、童瑤、曾可妮等明星為品牌背書,通過日常搭配、假日出游等穿搭場景展示,向粉絲群體進行種草。
此外,斯凱奇還借助明星勢能與會員權(quán)益如入會開卡禮、專屬券、抽簽購、專享價、滿額返、積分兌換等,撬動更多新客潛客入會。如,“1元抽簽購”活動,入會后僅需支付1元,就能參與抽明星同款千元熊貓鞋禮盒。明星同款禮盒,為斯凱奇帶來了更多潛在新客,成功轉(zhuǎn)化為品牌的會員資產(chǎn)。
在斯凱奇抖音電商會員日期間,明星不再只是品牌代言人和傳播大使,更是與斯凱奇會員有著共同興趣、心意、品味的“知己”。粉絲從對明星穿著的“新奇好奇”,最終演化成對品牌內(nèi)涵、會員權(quán)益的“炫奇珍奇”。
在線下,斯凱奇創(chuàng)新會員服務(wù)場景,全方位升級會員專屬體驗。
借勢五一出行節(jié)點,斯凱奇與奶茶品牌茶百道聯(lián)合打造驚喜快閃店——“熊貓福利社奶茶店”。奶茶快閃店中,用戶通過掃碼入會或打卡分享,即可免費領(lǐng)取奶茶或斯凱奇周邊,進一步助推會員高效拉新。
縱觀斯凱奇抖音電商會員日的案例,斯凱奇將對會員的那份“珍惜”融入到運營的各環(huán)節(jié)中,通過匹配特色貨品,加上線上線下多個環(huán)節(jié)的銜接,提升會員歸屬感,實現(xiàn)從“流量”到“留量”的轉(zhuǎn)化。
實際上,斯凱奇對會員的珍惜,實則是對品牌背后“人”的關(guān)懷,這既是品牌的“人情味”,也是長效經(jīng)營的思路。億邦動力希望,斯凱奇的會員運營思路能夠為更多品牌帶來思考,未來能有更多品牌從會員經(jīng)營中找到增長路徑,實現(xiàn)長效經(jīng)營。
標簽:
潮流鞋服品牌如何做好會員生意,把“流量”變成“留量”?
江龍船艇近期接受投資者調(diào)研時稱,公司純電動船艇動力系統(tǒng)集成與中國船
中國航空報訊:2023年,航空工業(yè)試飛中心科研試飛全線聚焦“興裝強軍”
同花順數(shù)據(jù)中心顯示,開立醫(yī)療6月30日獲融資買入867 55萬元,占當日買
上半年A股市場正式收官,在整體震蕩的趨勢下,上證指數(shù)、深證成指收漲
A股申購|這周迎來7只新股申購(7月3日~7月7日),這周,共有7只新股可申
1、耷拉dāla[loll]∶形容詞,一種狀態(tài),松弛地下垂她牽著熱毛子馬,腦
7月1日太原公交公司消息,即日起,停運一年多的916路公交車恢復運營,
1、首先玩家需要在雙雙島找到回聲海螺。2、找到海螺之后即可觸發(fā)任務(wù)聽
當我們接納某一種情緒,它便可得到釋放和流動,當我們排拒某一種情緒,
局部大暴雨!山東中南部、半島地區(qū)今
山東省氣象臺今天16時發(fā)布降雨預報,受副高邊緣西南暖濕氣流和西風槽共
全球球精選!雷霆出擊!青島公安開展
夏季治安打擊整治行動開展以來,青島警方全面強化嚴打、嚴防、嚴管、嚴
鄉(xiāng)村振興新圖景丨9個數(shù)字,看青島如
民族要復興,鄉(xiāng)村必振興。產(chǎn)業(yè)振興是鄉(xiāng)村振興的重中之重。錨定加快打造
天天新消息丨市北區(qū)“悅動天地”首屆
健美操、射箭、棒球、高爾夫球、飛盤、足球、趣味游戲……7月1日下午,
青島:薄云霞光,美出天際
7月1日傍晚,青島市天氣晴朗,天空的薄云在湛藍天空的映襯下格外壯觀,
融資客控盤比例超一成個股(附名單)
市場最新融資余額占流通市值的比例為2 10%,25股最受關(guān)注,融資余額占
《走,去永州》|熱議
永州有你想要牽的手,永州有你想要喝的酒!永州無處不美景!走起,去永
包公斷案的下一句是什么歇后語?狐貍
包公斷案的下一句是什么歇后語?包公斷案歇后語下一句是:鐵面無私。 解釋分析:包公斷案——鐵面無私是一句邏輯推理式的歇后語,因為包拯廉潔
河姆渡文化是新石器時代早期嗎?河姆
河姆渡文化是新石器時代早期嗎?河姆渡文化屬于南方早期新石器時代,是新石器時代母系氏族公社時期。河姆渡遺址是中國南方早期的新石器時代遺
【世界報資訊】相親相愛一家人原唱mp
導讀1、首先你可以安裝一個酷狗音樂播放器其次輸入相親相愛一家人搞定
A股半年行情收官 北向凈買入超1800
上半年A股市場正式收官,在整體震蕩的趨勢下,上證指數(shù)、深證成指收漲
A股申購 | 這周迎來7只新股申購(7
A股申購|這周迎來7只新股申購(7月3日~7月7日),這周,共有7只新股可申
良渚文化滅亡的原因有哪些方面?良渚
良渚文化滅亡的原因有哪些方面?良渚文化衰亡的主要原因是同海岱地區(qū)大汶口一龍山文化(王油坊類型)社會發(fā)生頻繁而持久的戰(zhàn)爭。其次也有來自
節(jié)糧減損是一項系統(tǒng)工程(縱橫)-天
目前,全國小麥主產(chǎn)區(qū)大規(guī)模機收基本結(jié)束。應(yīng)當看到,糧食在收割、儲存
櫥柜門尺寸一般是多少(有什么代替櫥
一、有什么代替櫥柜門兒正常情況下,安裝的櫥柜就需要安裝櫥柜門,能不
超達裝備:融資凈償還177.68萬元,融
2023年6月30日超達裝備融資凈償還177 68萬元,融資余額4491 91萬元
藍田人最早是在哪個省發(fā)現(xiàn)的?為什么
藍田人最早是在哪個省發(fā)現(xiàn)的?藍田人是陜西省發(fā)現(xiàn)的。藍田人在1963年中國陜西省在藍田縣陳家窩村附近發(fā)現(xiàn),化石為一30多歲女性的頭骨。經(jīng)對
華中科技大學與東南大學哪個好_華中
1、華中科技大學:由原華中科技大學、同濟醫(yī)科大學、武漢城市建設(shè)學院
熱消息:田師府站_關(guān)于田師府站介紹
田師府站,關(guān)于田師府站介紹這個很多人還不知道,我們一起來看看!1、田
每日快訊!旱冰倒滑技巧圖解_滑旱冰怎
1、一開始要學會向后滑,用正手向后推墻來體驗那種感覺。2、開始扶著欄
韓娛制作人iu(韓娛制作人) 環(huán)球新
來為大家解答以下的問題,娛制作人iu,韓娛制作人這個很多人還不知道,
山頂洞人距今約多少萬年?山頂洞人和
山頂洞人距今約多少萬年?山頂洞人距今約三萬年,山頂洞人,中國華北地區(qū)舊石器時代晚期的人類,屬晚期智人。因發(fā)現(xiàn)于北京市周口店龍骨山北
熱資訊!用好粵港澳大灣區(qū)、長三角等
用好粵港澳大灣區(qū)、長三角等先進地區(qū)發(fā)展經(jīng)驗——漢陽上半年簽約億元以
【泉州“獅”話】獨特的胡人騎獅
胡人騎獅石雕歷史悠久,多用來作為拴馬樁,豎立在門前,彰顯主人地位;
先通醫(yī)藥獲超 11 億元新一輪融資 快播
本輪融資由國投創(chuàng)業(yè)、金石投資、國調(diào)基金、通用技術(shù)創(chuàng)投、中信證券投資
關(guān)注:全都是生意!斯瑪特:被交易前
斯瑪特今日接受了《波士頓環(huán)球報》記者GaryWashburn的專訪,談到了多個
泉州北峰西姑山發(fā)現(xiàn)唐代至宋元時期建
蓮蓬圖案的瓦當考古工作人員修復出土器物青白釉高圈足香爐遺址航拍全景
今日報丨黨建聯(lián)建 共迎“七一”
原標題:黨建聯(lián)建共迎“七一”工人日報-中工網(wǎng)記者葉小鐘通訊員李俊竹
【全球熱聞】漢江湖北段含“綠”量最
漢江湖北段含“綠”量最高的航運樞紐雅口航運樞紐全投產(chǎn)發(fā)電---湖北日
元謀人是我們的祖先嗎為什么?元謀人
元謀人是我們的祖先嗎為什么?我們很多朋友都有一個誤解,以為北京人、元謀人、就是我們中國人的祖先,其實,并不是。簡單地說,北京人、元